Новости: Выход на зарубежный рынок – главные ошибки

Выход на зарубежный рынок – главные ошибки 11.05.2017

Большая часть российских предпринимателей уверена, что для успешного вывода своего продукта на международные рынки достаточно изменить дизайн упаковки и его название, но этого крайне мало. По итогам опроса более чем тридцати отечественных компаний, успешно работающих на внешних рынках, были определены три основные проблемы, решив которые можно добиться успеха на международных ранках.

Квалификация менеджера ВЭД

Управляющий менеджер должен четко понимать рынок, на который планируется выводить тот или иной продукт. Мало того, он должен быть хорошо мотивирован. В большинстве компаний, цель – развитие экспорта, выставляется перед директором по продажам, а ему не очень интересно тратить силы и ресурсы на рынки, составляющие до 10% от общего оборота компании со сроками окупаемости от 2 лет и выше. При этом, чаще всего, бонус у директора одинаковый, как от продаж на национальном рынке, так и на международном. Выходит, первые два года директору поручают работать, надеясь на будущие бонусы, а ослушаться собственника он не может, вот и получается, что продукт на внешних рынках представляют еще менее мотивированные, чем директор по продажам менеджеры

Традиции делового оборота

Исследование местных порядков является неотъемлемой частью торговой компании. Одни решают ездить на местные выставки, другие – отправляют менеджера ВЭД на временное проживание и «зондирование» ситуации. Все это делается для того, чтобы понять ряд основных моментов:

·      сроки аренды офисных, складских и производственных помещений;

·      необходимые и обязательные виды страхования;

·      порядок выдачи разрешений и лицензирование деятельности;

·      отчетность и налоговое законодательство в общем;

·      таможенные режимы;

·      целесообразность работы через дистрибутора.

В каждой стране порядки могут сильно отличаться, сложности часто происходят по вине слаборазвитой банковской системы, например, как в некоторых африканских странах, где банковские переводы могут идти месяцами, или задержаны налоговой службой на неопределенный срок без объяснения причин.

Оценка продукта

Адаптация и оценка продукта могут занять месяцы, но это один из основных факторов успешной компании на международном рынке. Например, для производителей или продавцов технологий, на рынках со слабым законодательством относительно пиратства, может возникнуть проблема воровства информации или технологий. Местная компания может просто украсть технологию и продавать ее «рядом с вами», но уже под другим названием. Для правильной адаптации продукта необходимо учесть множество тонкостей, от цвета упаковки до влияния продукта на окружающую среду, так как в некоторых странах уделяется особое внимание экологичности товара.


Поделиться в социальных сетях: