Переговоры с торговыми сетями или как одержать в них победу

Переговоры с торговыми сетями или как одержать в них победу

В современном мире все крупные компании развивают собственные сети и предоставляют покупателям продукцию и услуги высшего качества. С помощью торговой сети можно обеспечить комфорт для покупателей и максимально расширить бизнес. Вы получаете доверие и спрос, а покупатели – комфорт, разумные цены, широкий ассортимент.

Проблемы с поставками для торговой сети – одна из основных проблем. Независимое исследование показало, что с каждым годом поставщикам сложнее справиться с торговыми сетями. Все дело в том, что крупные компании часто оказываются неготовыми к смене обстоятельств. Для принятия решения вопрос проходит множество инстанций, потом цена меняется, а торговая сеть проводит переговоры и получает нужные ей условия. Вследствие этого поставщикам приходится идти на определенные уступки и риски:

  • бонусы;
  • дебиторская задолженность;
  • сниженные цены;
  • штрафы и т.д.

Еще одна статья расходов – мерчандайзинг. Сейчас он популярен, хоть никто так и не может полноценно ответить: задача поставщика или торговой сети обеспечить своевременное попадание товара в зал? Неправильно построенная логистическая система поставщика также приводит к дополнительным затратам.

В чем заключаются основные проблемы

Для поставщика работа должна заключаться в том, чтобы выстроить собственную сеть поставок, а для этого необходима определенная стратегия. Нельзя действовать постоянно вслепую и ожидать результатов. Стратегия ведения бизнеса имеет всего лишь 1% поставщиков, а это значительно тормозит развитие собственной сети поставок.

Что исправит ситуацию?

  1. Клиентоориентированность компании. Менеджеры должны не просто вовремя поставлять продукты, но и знать своих клиентов. Чаще всего считается, что достаточно не перепутать название торговой сети и все нормально. Это вчерашний день. Хороший менеджер должен знать своего клиента и его потребности, понимать его. Так можно не просто организовать поставки, но и предложить клиенту что-то новое, расширить ассортимент поставок.
  2. Важно понимать, что работа с развивающейся сетью требует от поставщика роста. Если вы заключили контракт с перспективной сетью продуктовых магазинов, то стоит понимать, что через пару лет объемы поставок могут вырасти в геометрической прогрессии. Обидно, если поставщик оказывается к этому не готовым.
  3. Персонал необходимо постоянно обучать. Совершенствование умений вести переговоры или повышение квалификации в логистике, управлении запасами и прочих отраслях позволит эффективно справляться с любыми непредвиденными обстоятельствами. Переговорам стоит уделить особое внимание, поскольку неопытный менеджер не сможет заключить выгодную сделку для поставщика.
  4. Поставщик не должен на 100% ориентироваться на торговые сети, в особенности на одну. Важно иметь другие рынки сбыта, особенно в условиях нестабильности экономической системы. Специалисты советуют 50% своих поставок осуществлять в магазины торговых сетей, а остальные связи налаживать с конкретными клиентами. На данный момент доля розничных продуктовых магазинов, с которыми можно успешно наладить бизнес поставщику, занимает до 70%.
  5. Для работы поставщика с сетями важно подобрать правильного человека. Он должен быть готовым к переговорам, досконально знать своего клиента и его желания, должен уметь вести переговоры и разумно действовать в экстренных ситуациях. На такой должности порой связи играют решающую роль.

Каков выход из ситуации?

Каждому поставщику необходимо идти к повышению эффективности компании и развития сети. Как это сделать.

Первым делом стоит обратить внимание на работу персонала, выявить сильные и слабые их стороны, перераспределить обязанности и оплату соответственно. Для этого можно нанять специалистов, а именно тренинговую компанию. Профессиональные бизнес-тренера смогут провести оценку персонала, по согласованию с вами провести тренинги, мастер-классы, которые помогут работникам двигаться в нужном направлении.

Тренинги для сотрудников необходимо устраивать постоянно, они помогут им совершенствовать навыки и развиваться. Менеджеры и каждый сотрудник должны работать так, чтобы это приносило прибыль.

Такая форма работы сейчас не просто актуальна, но и необходима, если вы стремитесь развиваться и расширяться.



Расскажите о нас друзьям!